セールスレターテクニックQUST FORMULA

セールスレターテクニックを使ってみよう!

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セールスレターを書くためのテクニックは、たくさんあります。
それをすべてここで紹介するのは無理がありますので、今回はレターを構成するひとつの流れをご紹介します。

セールスレターだけでなく、通常のビジネスメールやラブメールなどにも役立つテクニックなので、ぜひ、あらゆるコピーライティングにご利用ください。

QUEST FORMULA(クエスト フォーミュラ)

これは、レターを書く時のいわゆる型のひとつで、QUESTの順番に流し込んでいくというものです。QUESTとは、それぞれの単語の頭文字をとった造語ですが、このあと詳しく説明します。

Qualify

Qualifyとは、レターで一番大事なヘッド部分のキャッチコピーなどで、ターゲットをQualifyするということです。つまり、「あなたの悩みを解決するのは、この私ですよ」と宣言して、約束します。
この部分でどれだけインパクトを出せるかが非常に重要です。お笑いでも最初のつかみが一番大事なのと同じですね。

基本的にお客さまは、読まない・信じない・行動しないと思ってください。
なので、まずは、読ませるところから努力しなくてはいけません。それがQualifyです。

例えばニキビ用の洗顔料でいうと、「あなたのニキビは治せます」という宣言から始めるということですね。そこに、一日二回の洗顔だけとか、一週間で効果が出ます!とか入るとベターです。もちろん、うそはいけませんよ、うそは。

また、主張・宣言したことは、誰でもがきちんと納得のいく説明をすることも重要です。リーズンファイがきちんとできているかどうかが、信用につながります。

先ほどの例でいうと「あなたのニキビは治せます」と宣言した理由をきちんと述べるということですね。

Understand

次は、Understandです。つまり、理解・共感させる部分ですね。私も○○で悩んでいましたが・・・というようなことを出して、共感してもらうわけです。

この部分で、ストーリーが入るとベストですね。「私も以前はニキビで悩んでいましたが、この商品と出逢って、人生まで変わりました」的なものです。

Educate

次は、Educateです。Educateとは教育ですね。ここでは、自分の商品の素晴らしさをアピールします。ブレットリスト(商品の利点をリスト化したもの)を使って、商品の素晴らしさを出しまくります。

数は500個くらい出して、そのうちから良いものを選んで、50~100個を載せるという感じです。大変ですが、ここは踏ん張りどころですよ。

自分の商材や商品、それが必要とされるマーケット、そして具体的なターゲットについて、しっかりリサーチしないと、500個はでません。ぜひ、がんばって頂きたいところです。

また、保障もユニークなものをつけらるといいですね。

例えば、一週間でニキビの数が減らなかったら全額返金とか、えっ、ほんとに?と思うようなあっと驚くものです。

さらに、テスティモニアル(お客さまの声や権威者の推薦)もいれていければいいですね。ただ、注意して欲しいのは権威者の推薦です。権威者風な人の推薦文をいれると逆に信用がなくなるので、気をつけて下さいね。やっぱり、有名な芸能人などの影響は大きいものです。

それと、自社の実験データの掲載も緩和されたようなので、実験を行えるくらいの余裕があれば、ぜひ、入れ込んでください。
ちなみに、データ掲載の規制がかかってから、売り上げが3分の1になってしまった育毛剤もあります。逆に言えば、載せればそれだけ売れるということですね。

Stimulate

次は、Stimulateです。ここでは、思いっきり興奮させてください。感情に訴えかけて、この商品を手に入れたらこんな素晴らしい世界が待っています。ということをお客さまに思いっきり想像させてください。同時に、ベネフィットつまり相手にとってどんな利益があるかということも押し捲ってください。

ここで、インバルブメント効果(自我関与)を意識するのも一つの手段です。

例えば、ニキビ用の洗顔料をすでに利用したことを前提に、彼氏ができたとか、まわりの人からキレイになったと言われたことなどを想像させるというものです。

余談ですが、プラシーボ効果というのもあります。「Placebo」とは「I shell please」に由来するラテン語で、私は喜ばせるという意味です。実際に薬理効果がないものでも、患者を信じ込ませることで何らかの改善効果を得るということです。

以前、有吉弘行さんがダチョウ倶楽部の上島竜兵さんと飲んでいた時、キープしていた焼酎のボトルが切れていたので、ただの水だけでごまかしていたら、上島さんが酔っぱらってきたという話しを聞いたことがあります。

これもプラシーボ効果だと思われます。レターに役立つかどうかわかりませんが、心理というのは身体にも大きく影響するということですね(^_^;)

とにかく、この段階で、興奮してどうしようもないという状態までいければベストです。

Transition

最後にTransitionです。最終的に行動させることですね。つまり、購入してもうための作業をしてもらうことです。

例えば、「ニキビを治したい人はこちらをクリック」とか具体的に行動を促すことが重要です。

また、購入するのに面倒な手続きをできるだけ省くということです。選択肢を増やすのもいいですね。代引きと銀行振り込みとカード決済を選べるとか。

さらに、見落としがちなのは、追伸です。ここでひと工夫が必要です。実は、ヘッドの次に読まれるのがこの追伸でなのです。
例えば、「先ほど述べたとおり・・・」というように前を読ませる工夫です。
最初に言ったとおり、お客様は読まない・信じない・行動しないので、せっかくのレターをなるべくたくさん読ませるためのちょっとしたテクニックを駆使する必要があります。

ちなみに、私がたまに送る長いメールには、たいがい追伸がふたつみっつはついております(^_^;)

以上がQUEST FORMULAの説明となります。

Educateの段階で少し述べましたが、事前のリサーチが最重要になります。ターゲットの気持ちをしっかり理解して、ターゲットが反応しそうなキーワードを散りばめながら書くことが重要となります。
さらに、消費者の意識レベルで述べた、OATHの意識レベルと照らし合わせながら書くことも重要ですね。

また、セールスレターの三つの基本は、ONEメッセージ・ONEターゲット・ONEアウトカムです。

例えば、あなたのニキビを治したいという想い(ひとつのメッセージ)をニキビに悩んでいる人(ひとつのターゲット)に伝え、ニキビ用の洗顔料を購入してもらう(ひとつの出口)という絶対的な流れが基本です。

お客さまが混乱しないように、このシンプルな基本を意識してください。

その他、バケットブリケードと言って、接続詞を上手に使いながら読みやすい文章にすることも大切です。

ちなみに、例をたくさん挙げるというのもひとつのテクニックです。このビジネス心理学でも、セールスレターというかコピーライティングのテクニックをちょこちょこ盛り込んでおりますので、ぜひ、参考にしてみてください。

結論として、セールスレターとは、「私の商品はこんなに素晴らしいので、ぜひあなたにも使ってもらいたいんです」という気持ちを伝えるラブレターなのです。愛がなければ、どんなテクニックもなんの役にもたちません。

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