まず、人間の欲求レベルを考える時、ビジネスを学んだ人なら誰でも知っているマズローの欲求段階説があります。
生理的⇒安全⇒親和⇒自我⇒自己実現
人間の欲求はこのように変化していくというものです。
生理的欲求とは、食べたいとか、トイレにいきたいとか、生きていく上で必要最低限の欲求です。
安全欲求とは、安定した暮らしがしたいという欲求ですね。生活のレベルを少しでも向上したいというのもこの欲求です。
親和欲求とは、安定した暮らしが手に入ったら、次は仲間が欲しいという欲求です。ひとりで裕福になってもつまらないと理由付けしますね。ネットワークビジネスなどは、ここを言及してくることが多いです。
自我欲求とは、仲間ができたら、その中でも目立ってちやほやされたいという欲求ですね。
自己実現欲求とは、お金とか名声とかは関係なくとにかく自分がどれほどの人間かを試したいという欲求です。
この段階にいる人を相手にビジネスをしようと思ったら、大変です。すべて、その人が満足できるように商材や商品をそれぞれカスタマイズしないといけませんので。
以上がマズローの欲求段階説の概要となりますが、今回ご紹介するのは、消費者の意識レベルを表すOATHの意識レベルというものです。
それでは、早速、
OATH（オース）の意識レベルを順番に説明していきます。
Oblivious
これは、「無知」ということです。つまり問題を認識していない状態です。
教育ビジネスで例えると、「今の子供たちは、勉強ができる子とできない子が二極化していて、学校の授業はできる子のペースで進んでいる」という事実を認識していないということです。
こういう状態の人を塾に通わせようと思ったら、まずは現状が大変危険だということから説明しないとけません。ですから、ターゲットがここのレベルの人だと、ものを売るのが大変になります。
Apathetic
次は、「無関心」です。問題があることは認識しているのに、関心が無いという状態ですね。
先ほどの続きでいうと、勉強ができる子とできない子が二極化しているということは認識していても、自分のこどもがどっちなのかは無関心な状態です。
この状態にいる人を塾に通わせるのは、先ほどより少しマシですが、まだ厳しい状況は続いています。
Thinking
次は、「考えている」状態です。ターゲットがこのレベルになると、比較的売りやすくなりますね。
「このままだと、うちのこどもはできない子のグループに入ってしまうのでは？」と考えていて、解決策を模索している状態です。つまり、公文にしようか他の学習塾にしようか考えているという段階ですね。
Hurting
最後は「苦痛」を感じてる状態です。今すぐ、苦痛から開放されたい状態です。このレベルの人にものを売るのは一番簡単です。
自分のこどもをできない子グループからできる子グループへ今すぐにでも入れてあげたいと苦しんでいる状態です。このレベルの人に「公文がいいですよ」といえば、すぐに入会してくれるわけです。
以上がOATHの意識レベルの説明となります。
自分が扱っている商品やサービスに対し、お客様が今どのレベルなのかということを常に意識することが大事だと思います。
例えば、のどが渇いて死にそうな人に、私が扱っている水は○○地方の水で、○○という成分が豊富に含まれていて・・・・なんて説明していたら水を渡す前に死んでしまうかもしれないので、ただ、前に置くだけで売れるはずです。
ですが、のどが渇いて死にそうでなくても、健康を意識している人に売ろうと思ったら、先ほどのような細かい説明が必要となります。
または、恋をしてキレイになりたいので、このニキビを一刻も早く治したいと思っている人は、ニキビの治療薬やニキビ専用の洗顔料やニキビ専用の化粧水など、ニキビに特化した商品なら、ことごとく買ってくれると思います。
なので、基本的には、Obliviousの人を教育するより、Hurtingにより近い状態の人を探す努力をするほうが、ビジネスとしては効率的だと考えます。
自分の商材をどうしても世に広めたいという強い信念をもっている人でないと、「無知」の状態の人々に購入してもらうのは難しいと思いますから。
個人的に、そういうストーリーは好きですけどね。
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