物を売るということは、セールスですよね。
それには、セールストークは大事です。
そこで、参考までに、セールストークのひとつパターンを紹介したいと思います。
- 多くの人が抱える問題点
- 問題の拡大
- 共感とメリット
- 反論に対する証明
- 限定性
- 行動への一押し
- 行動の示唆
このように流れをつくるわけですね。
ちょっとわかりずらいと思いますので、具体例を上げますね。
ここから-----------------------------------------------------
（Ｂさんは本当に肌のトラブルに悩んでるとします。ここは喫茶店、同年代の女性友達と会話中）
１.多くの人が抱える問題点
Ａ：「この年になると同窓会とかあっても行くのをためらっちゃうわよね〜。肌もガサガサだし、『お前老けたな〜』なんて言われるだろうし。Ｃさんもこないだ同窓会で嫌な思いをしたんですって！」
Ｂ：「そうなの〜」（こころの中で同意）
２.問題の拡大
Ａ：「やっぱり肌のトラブルは嫌よね〜。それだけで１０歳は老けてみえるし・・・」
Ａ：「夫にも一気に老けたなんていわれるし・・・」
Ｂ：「そうよね〜」（こころの中で強く同意）
３.共感とメリット
Ａ：「でも、実は私ね、化粧品を変えたら、素肌の調子がよくなってきたの！」
Ａ：「だんだん素肌がキレイになっていくから、来月の同窓会が楽しみなのよね〜。もしかしたら、同窓会のヒロインになっちゃうかも！」
４.反論に対する証明
Ｂ：「そういえば、肌がキレイになってるわね！！」
（確かにキレイになってるわね・・・でも本当かしら）
Ａ：「そうでしょ！この化粧品ね○○さんも使ってるし、実はあの有名タレントの△△も使っているのよ！」
Ｂ：「本当なの？」（私も欲しい）
５.限定性
Ａ：「でも、この化粧品あんまり手に入らないのよね・・・」
Ａ：「作るのに天然成分とか、月の満ち欠けとかも関係しているらしくって、作られる量が限られているの」
Ａ：「だから月に一回しか買えないのよ・・・」
６.行動への一押し
Ｂ：「え！それいつなの！？」（絶対欲しい）
Ａ：「実はそれ今日なの！今日中に申し込まないと次は来月になっちゃうのよね・・」
Ｂ：「今日なの！・・・」
（どうしよう。本当に欲しいわ・・・）
７.行動の示唆
Ａ：「もし良かったら、私がBさんの分も申し込んでおきましょうか？」
Ｂ：「お願いするわ！」
Ａ：「すぐに、申し込んでおくわね」
Ｂ：「ありがとう」（これで私も同窓会でヒロインね）
ここまで-----------------------------------------------------
今回ご紹介したものは、小手先のテクニックの一部です。
大事なのは、ＢさんをキレイにしてあげたいというＡさんの気持ちです。
このようなテクニックはいろいろあるので、必要なものを必要なタイミングで上手に駆使してください。
ただし、ビジネスの本来の目的を見失わないように注意してくださいね。
ちなみに、同窓会のヒーロー・ヒロインになりたい方はこちらでスキンチェックをして、あなたのお肌に合った化粧水をご利用ください。
⇒肌タイプチェックアプリ〜乾燥肌・普通肌・脂性肌・混合肌〜
2012年6月追記
私は以前、化粧品の販売会社に勤めておりました。そこでスーパーバイザーをしていた尊敬する上司から、コミュニケーションビジネスで成功する極意を教えてもらいました。
それは、家族づくりです。
つまり、お客さまと家族同様の信頼関係を築くということです。具体的には、月に一度くらいホームパーティーなどを開催して、「もぐもぐはぐはぐ」をします。
もぐもぐとは、一緒に料理をしたり、食事をしたりすることで、はぐはぐとはハグなどのスキンシップをするということです。たまには、これに飲み会（ごくごく）も追加できるといいですね。
こうして、もぐもぐはぐはぐごくごくしながら、お客さまの私生活なども把握できれば、ビジネスチャンスが広がります。人生相談にも乗れるくらいになれば、信頼度もアップしますね。ただ、それには、それなりの人生経験も必要ですけど。
このように、お客さまというか仲間を増やしていくことが家族づくりということです。
効率を求めると逆に非効率になることがあるように、目先の利益より、家族づくりをすることが、実は、ビジネスを拡大する一番の近道なのです。
例えば、ソフトバンク同士の通話は、深夜1時〜21時まで無料です。私はこれも家族づくりビジネスのひとつだと分析しています。この料金プランができる前は、無料通話ができるのは本当の家族のみでしたからね。
同じキャリアのみとはいえ、通話料を無料にするなど、利益を考えると一見非効率に思えますが、この料金プランでユーザー数を飛躍的に伸ばしたのは、まぎれもない事実です。当然私もソフトバンクですが、ある意味、我々はソフトバンクファミリーということですね。最近では同業他社でも同じようなプランを始めたようですけど。
基本的に資本というのは信用のもとに集まります。だからこそ家族づくりが必要なのです。お客さまとしっかりとした信頼関係があれば、セールストークのテクニックなど必要ないのかもしれませんね。
例えば、美容室や飲食店などで、リピーターが多いお店は、技術や商品よりも、むしろ店主との会話が商品になっているところもあります。そこまでいくには、それぞれのお客さまとの会話をすべて記憶しておかなくてはいけないので、結構大変だと思いますけど。
ちなみに、固有名詞を多用するということも、ちょっとしたテクニックです。具体的には「娘さんは元気？」というより「○○ちゃんは元気？」と言ったほうが良いということです。この人は娘の名前をちゃんと憶えておいてくれたというこで、好感度も増しますからね。
結局、セールストークのどんなテクニックより、誠実さに勝るものはありません。相手を家族（仲間）だと思っていれば、娘の名前くらい意識しなくても自然とでてくるはずです。
このコンテツに関連する内容をブログでまとめましたので、よろしければ参考にしてください。
⇒ 化粧品を広める方法〜クチコミビジネス〜
2012年12月追記
限定性をとてもうまく活用したビジネスモデルをひとつご紹介しますので、よろしければご覧ください。
⇒ 団塊世代相手のビジネスマニュアル
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